經銷商作為國內商業流通環節最龐大的一個族群,其生意上的成功、失敗對行業的推動、借鑒作用是非常明顯的。以目前的商業環境,國內的大經銷商越來越多,但也有許多經銷商經過多年的發展、沉淀后反而不知道自己未來的發展方向,更不知道怎么贏得自己的可持續發展道路,隨著時間的推移,許多經銷商就此堙沒,成為商業長河中的過客。
1、強者愈強、弱者愈弱;
經銷商的兩極分化就像目前社會上的貧富分化一樣,兩端走的界限越來越明顯。各地大經銷商的崛起向上把手伸向了制造業,向下控制著越來越多的零售終端,甚至部分經銷商借助對終端的掌控還構建了強大的消費者數據庫,生意直接做到消費者身上。不管哪個行業,這樣的經銷商在全國、在地方上是越來越多,生意也漸呈壟斷趨勢。
與之對應的就是也有更多的經銷商因為沒有把握好機會或者限于自身眼界的原因,生意做得日漸艱難,總是感嘆生意的難做和大環境的不盡人意。
2、關系生意日漸式微;
一、兩個關系就可以養活一個門店,這在過去是經常看到的一種生意現象。隨著國內生意的規范以及信息化的普及,這種關系的主人發現,單純的關系不能維系生意的長久,因為關系要照顧方方面面,不是一個人固有了。同時,關系人本身也要顧及社會反應,不可能露骨地做那種人人憎恨的關系生意。
3、緊緊跟隨大品牌、大企業發展的經銷商起來了,生意也更穩定;
如果你跟隨現在還能夠稱得上大品牌、大企業的繼續做著生意,那么你就算不是當地頂刮刮的生意名流,起碼也是你所屬行業的當地翹楚,要不你就跟這些大企業、大品牌白混了。中國近10年的發展在世界上也是有目共睹,各大品牌的崛起速度也是令世人稱道,這黃金10年帶起了一大批生意風聲水起的經銷商。
當然,如果目前仍然在合作的話,就算利潤有所減弱,但生意的穩定性是毋庸置疑的。
4、陷阱式的機會讓經銷商越來越防不勝防
機會多了,陷阱自然也就更多了。每年的糖酒會呈現出了無數的機會,但也讓許多眼睛看花的經銷商掉進了陷阱。
經銷商的自信固然不錯,但真正的機會從來就是靠前期的積累和智慧得來的,不是別人主動送上門來的,明白了這個道理,經銷商對機會的把握或許會機靈了許多。
5、小富即安的小農思想在大多數經銷商身上體現得一覽無余;
有了些錢,經銷商的發展動力反而沒有了,更多的經銷商就是想如何保持這勝利果實即可。問題是你不想發展了,廠家、品牌還想有更大的發展啊,于是,這些小富即安的經銷商往往連現有的生意也守不住,因為多年的生意成了別人發家致富的工具。
我多年前認識的一個經銷商在10年前開始做生意時沖勁十足,每年數十萬的利潤在那個年代是相當可觀的一筆數目,因為條件的改善,他出去跑業務的動力越來越小,每年就想守住這幾十萬的利潤過日子即可,生意進展不大。
隨著時間的推移,廠家逐漸取消了他的經銷權,他又回到了以前做二批靠低價出貨的軌道上,生意日漸艱難,預想中的小富也變得越來越困難,因為生意未增大,但生意和生活的成本增大了。
6、有團隊、有發展目標的經銷商其生意更勝人一籌;
靠夫妻店起家是大多數經銷商從事經銷行業的前奏,但生意有一定規模后能夠突破瓶徑的經銷商一定是有自己穩定團隊的經銷商。
另外,一開始就樹立了明確發展目標的經銷商三、五年后要么就達成了目標、要么其離目標也不是很遠,發展速度不是一般的經銷商可以比擬的。
7、對自己市場的消費者有深刻洞察并能了解其嗜好的經銷商市場話語權越來越強大,對廠家的反制能力也強;
經銷商靠什么吃飯？靠網絡？靠資金？靠人脈？都沒有錯。但經銷商真正靠的應該是對所處市場消費者的了解。這句話一般的人可能不明白,知道的經銷商學好了就會靠這贏得源源不斷的財源,更會讓廠家圍著你給你資源、給你投入讓你賺個盆滿缽滿。
8、揀芝麻、丟西瓜的經銷商仍然不少,產品主線不明晰;
好高婺遠是我們的通病。手上現有的品牌不珍惜,總覺得對手經銷的品牌比自己的好,每年忙于引進新品牌等,很多時候就是在做一些揀芝麻、丟西瓜的事情。要知道,一個品牌真有那么容易做起來,我們經銷商的日子就好過了,實際上到底有多難經銷商自己心里最清楚。
經銷商的狀況搞清出了,我們怎么樣才能做到可持續發展？贏得未來的發展之路呢？
1、永遠跟隨大品牌走,哪怕它利潤微薄也在所不惜;
有機會做大品牌、跟大企業合作就一定要抓住機會,哪怕前期吃點虧,受點氣也不要放在心里。大企業的生意一個是穩定,不要擔心市場的大起大落;二是大企業的管理相對來說比較規范,大多數情況下也不會坑害經銷商,盡管大品牌的廠方代表有那么一點趾高氣揚,但著也是人家品牌霸氣的體現,不值得計較。
當然,大品牌的利潤肯定沒有小品牌高,但人家量大、走貨快,能夠幫助你拓展網絡,穩定生意資源和生意伙伴,提升呢感你的生意檔次和管理水平,因此,要有長遠發揮就要維系與大品牌、大企業的長期合作。
2、地方產品,尤其是地方著名產品要牢牢抓在手里;
快銷品行業里這個規律尤其管用,特別是白酒行業。隨著近幾年地方白酒,尤其是地方名酒的快速崛起,經銷商不做地方白酒去貪圖高利潤做外地白酒,不出兩年,經銷商的發展前景立馬可以見高下。
行業的發展趨勢經銷商不了解,盲目以自己的判斷做事,未來之路肯定不平坦。所以,抓牢地方著名品牌是經銷商未來持續發展的要務之一。
3、酒店再難做也要有自己的自留地;
一說做酒店,許多經銷商就把頭搖得像撥浪鼓似的。其實,看看那些還能夠在行業里面呼風喚雨的經銷商,哪個離開酒店的“視線”了？不但沒有離開,反而在別人離開后他一腳進去得更深了。
酒店的生意確實不容易做,大家都不愿意做的時候,機會其實就已經來了。經銷商不一定把所有的酒店都抓在手里,但一定要有自己的“自留地”,有那么一些酒店,哪怕三五個也好要牢牢的掌控。做酒店不僅僅是多賣些產品、賺些利潤那么簡單,更重要的是依靠這個平臺了解消費動向,明晰市場反應和消費流行趨勢。
4、在產品沒有起來之前,商超的運做要慎之又慎,可以選擇性地做;
如果不是以商超運做為主的產品或品牌,剛開始的運做均不建議做商超。產品起來后做商超可以節省很多費用,也可以加快產品推進的步伐,起一個造勢的作用。
盲目把一只腳伸進商超,經銷商的壓力會加大,對品牌的幫助也不明顯,資金實力不強的還會因此被商超拖跨。
5、要費盡心機、不遺余力培育一款在市場上具有話事權的產品（或品牌）;
經銷商在當地有話事權,一定有一個強勢品牌或者有一款當地非常暢銷的強勢產品,不如此,其所謂的話事權只能說是面子而已。經銷商的未來發展要持久,這款暢銷產品的打造必不可少,至于這款產品是大企業的還是小企業的倒不是很重要,沒有卻不能樹立這個經銷商在當地市場的威信。
另外一個打造成功的標準則是當地的門店一提到這個經銷商就能將其這款產品與經銷商劃上等號,成為經銷商另外的一個符號。
6、打好產品組合拳,分清利潤產品和銷量產品;
經銷商要賺錢,這是硬道理。不是經銷的每一款產品都是利潤產品,還有我們通常意義上的銷量產品,經銷商在制訂自己的年度利潤計劃前就要有事先的安排,那些產品是貢獻利潤的,那些產品是貢獻銷量的,分清楚了,推廣的重點才能夠明晰下來。
7、不盲目求大、求快,配合廠家做好價格穩定、貨物流向工作;
有些經銷商看到產品好銷就想問廠家多要貨,積極備貨、放肆壓貨,狠不得將市場完全占領就好。想法值得表揚,做法就要批評了。盲目求大、求快的后果就是價格體系混亂,倒、竄貨橫行,結果就是經銷商多賣貨反而少賺錢。
廠家要求的穩定價格、控制貨物流向目的就是幫助經銷商賺取穩定的利潤和長久的利潤,經銷商在這些事情不要有任何討價還價的想法。
8、持續、穩定的業務團隊,你公司的成長能夠帶動員工的成長;
前面也已經做了分析,沒有穩定的隊伍、清晰的目標經銷商的發展很快就會遇到瓶徑,因此,建立一支屬于經銷商自己的業務隊伍就非常必要。同時,自己公司的發展能夠帶動業務團隊的共同發展,隊伍才能夠穩定、持續。我們最怕的就是經銷商自己發財了,而自己的員工,尤其是核心員工卻還是采著電單車跑業務、送貨,你的發展員工分享不到,你的業務也會長久,更不用說持續、穩定的發展了。
9、注意培養、維護當地良好的社會關系;
關系生意雖然日漸式微,但沒有關系做支撐,你在當地想做大也是很難的,以中國的生意環境我不說你也已經體會到了。
10、不做高檔產品的經銷商永遠不知道高端產品的利潤有多好賺。
經銷商的未來發展要穩定、可持續就一定要嘗試經銷高端產品,這塊生意做好了,利潤可觀倒是其次的,對自身生意檔次的提升會幫助很大,對社會資源的拓展就更不要說了。而且,高端生意做得越好,利潤的獲得是你做那些大流通產品想都不敢想的。
需要說明的是,如果你實在不是做高端產品那快料也不必要勉強自己,抓好網絡,做好服務,賺自己快樂的利潤也未嘗不可,你的生意一樣受人尊敬。
經銷商的發展有自己的特色和地方特性,但共性的東西是各個地方都會借鑒的。明白了一些基本的規律,就會幫助我們的經銷商少走一些彎路,,盡快走上屬于自己的可持續發展道路。
